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  这是一个艰巨的任务，杜中宵微微叹了口气。所谓冰冻三尺，非一日之寒，现在很多弊端都是年深日久形成的，又被持续了八年的对党项战争催化。要想解决，哪怕自己多了千年见识，也非常不容易。

  第二日，杜中宵与冯原三人一起，带了制好的毛皮回了并州城。

  到了城里，杜中宵让冯原三人在客栈住了下来，自己则带了那张虎皮，到了州衙。

  公吏去禀报夏竦，杜中宵手拿皮，在花厅里静静等候。

  夏竦一进花厅，就被杜中宵手中的虎皮吸引住了，不住地看。

  杜中宵站起身来行个礼，把虎皮递上去：“卑职此次去永利监，恰巧轴到了几个毛皮商人，得这一张虎皮。看看已是深秋，相公体寒畏冷，特来献与相公。”

  夏竦并不推托，接了虎皮在手，不住抚摸，口中道：“好物。难得这毛皮完整，甚是难得！”

  把玩了一会，夏竦把虎皮交予身边的公吏，对杜中宵道：“签判此次去永利监，可有什么办法把积压的盐卖出去？并州驻扎兵马不少，急需钱粮，此事拖延不得。”

  杜中宵拱手：“回相公，卑职想了个法子，特来向相公请教。”

  见夏竦静静地看着自己，杜中宵便把如何碰到冯原，如何从土盐制芒硝，及熟制毛皮的事情详细说了一遍。最后道：“卑职看了那制过的皮毛，极是精良。我听那几个皮毛商人讲，这样熟好的毛皮，在北地可换生皮数张。若果真如此，便是个大意。北地多养牛羊，喜穿羊皮衣物，却缺少熟制毛皮的手艺。若是能在并州做起这产业来，每年可收不少税。而有了这生意，从土盐制硝便就有利可图，永利监积压的几十万斤盐就有了用处。制硝之后的精盐，洁白如雪，没有异味，也就好卖了。”

  夏竦沉默一会，消化了这消息，才道：“签判，果然有这种好事？皮毛生意做得，我自明白，从土盐里制硝，却没有听说过。若不是你亲自在那里看着，我如何肯信？”

  杜中宵道：“相公有所不知，土盐是刮淋盐土而成。制盐时除了泥沙，先出来的便是碱和硝。只是官府只从盐户手里收盐，碱和硝都扔掉了，甚是可惜。碱可以跟永城那里一样，加油制皂，此物极有利可图。至于硝，火硝可制火药，芒硝则可以硝制皮毛，这些卑职都已经试过。如果能把产业做成，盐户可以多赚钱，盐价可以降下来，官民两便，百姓得利，才是长久之道。”

  夏竦听了，极是有兴趣：“签判，你要在并州这里再建处公社么？永城公社，虽然有不少官员说什么漏了朝廷财源，却方便地方，极是有用。”

  杜中宵摇了摇头：“公社都说官民不分，争议不多，还是不建得好。但是那些铺子，可以依靠官府的财力建起来。州比不得县，收入可入军资库，也可入公使库，便利得多了。”

  说到赚钱，夏竦来了兴趣，让杜中宵把想法说一说。

  杜中宵拱手：“官人，若说经商赚钱，无非是进、存、销三步。官府比民户强得的是进和存，销则无关紧要，自己销也可，委托商户销也可。不管是盐还是硝，还是毛皮等诸多土产，分散在百姓手里，以前是靠土产赋税，或置场收买，效率不高。若是官府广设盐务，用钱收买，可不是商户可比。进和存这两步，最重要的就是货物要多，这就更不是普通商户可比得了。”

  说到底，杜中宵的意思是在每县设专门收购土产的铺子，收购硝和皮毛之类的土产，有的可以如毛皮可以做成产业，有的则可以利用规模效应由官府批发。如此一来，官府得了利益，同时也【创建和谐家园】地方百姓形成产业，搞活经济。通过直接获得利润和收税，官府可以得到大笔收入。

  夏竦听得甚有兴趣，问杜中宵：“如此做，听着利处不少，不知可有弊端？”

  “弊端自然是有的，凡事过犹不及。如此做，当着力于鼓励百姓生产上，而不是以经商为主。换句话说，官府做的生意，必然要让百姓得利，不然就不做。否则地话，官吏难免为图浮利，从商人手中夺取利润，饮鸩止渴，最终把产业做没了。此间的度，最难把握。”

  杜中宵说的，其实就是这个时候已有苗头，历史上由王安石变法发扬光大的市易务。不过市易务把精力放在了商业上，从生产、流通诸环节疯狂地攫取利润，让从业者都无利可图，最终产业萎缩。杜中宵则主张把官府经商限制在基础产业上，为地方培育产业的形成，而后靠收税增加官府收入。

  第10章 爱信不信

  城北寿宁坊，一处茶摊的棚子下，杜中宵看着坐在面前的五十余个皮毛商人，高声道：“你们之中有多少人是从北地贩运皮毛？又有多少人做本地生意？多少人卖往中原？”

  话音一落，商人们便叽叽喳喳议论起来，也听不清说什么。

  一边的行会行首冷员外咳嗽一声，对杜中宵拱手：“签判，小的是皮毛行首，还是让小的说吧。现在并州城里做皮毛生意的，大多都是从北地进货，只有六七人做本地生意。这其中又大多是卖往中原东西两京，做本地生意的不足十家。没有办法，乡间养羊的多，他们产的皮毛自用，货难卖出去。”

  杜中宵点了点头，又问：“你们现在卖的皮毛，是生皮还是熟皮？”

  冷员外道：“还是生皮多。本城虽有鞣皮的匠人，只是人数不多，处理不了多少皮子。商人们从北地进了毛皮来，哪里能在并州等着熟制？多是直接运往中原了。”

  “这就是了。”杜中宵坐下喝了一口茶，“讲实话，这样的生意没大赚头。据我所知，一张熟皮与数张生皮等价，鞣制皮子可比贩卖皮子赚得多。”

  冷员外摇了摇头：“话虽是如此说，可到匠人那里生皮制熟，他们收价不菲，我们贩皮子的并没有大赚头，不如直接贩生皮。再者说了，并州城里匠人又少，芒硝又贵，价钱降不下来。”

  “这就是我今天对你们说的事了。我欲在并州城里设一处专卖毛皮的货场，同时招纳工匠，在这里鞣制皮子。本州盛产芒硝，能贵到哪里？此事做得成了，大家都得利不少。”

  冷员外听了，明显有些不信：“签判，恕小的愚笨，从来没听说过本州产芒硝。那物以前都是从江南运来，价钱不菲，是以生皮熟制也是高价。再者现在城里工匠不多，靠着我们这些商户，便就能赚进大把的钱财，怎么肯让利？官人心是好的，只是此事有些难做。”

  “难吗？只要有心，是不能的。”杜中宵微笑。“芒硝可从土盐中取得，并不太难。至于匠人，总有愿意与官府做事，期望着赚大笔钱的。此事的关键在你们，如果货场建起来，现在你们买卖毛皮的数量可是不够。到了那个时候，你们大可从北地进生皮，这里熟制了之后再卖出去。至于贩往中原，路途太过遥远，还是让其他的商人接手较好。”

  冷员外拱手：“官人要如何做，小的们听命就是。”

  杜中宵看他的样子还是不信，对身边的冯原道：“这一位冯员外，也是从北地贩毛皮的，你们中应该有许多人认识他。这生意如何，且听他讲。”

  冷员外道：“小的与冯员外有数面之缘，他多年做这生意，是个可靠人。”

  冯原站起身来，朗声道：“数日之前，在下经过永利监的盐场，恰逢签判官人也在那里。蒙官人抬爱，一起饮酒吃肉，其间说起我贩运皮毛的生意。官人说可以从土盐中制出芒硝，那时我与你们一样，也是不信。哪知只用了一天时间，官人便就命手下从土盐中制了许多硝出来。不几日间，就用这些硝，把我贩运的毛皮，全部鞣成了熟皮。你们且看”

  说到这里，冯原拿起身边的一张熟羊皮，交给冷员外。

  冷员外是个行家，把羊皮拿在手里看了看，揉了揉，又闻了闻，点头道：“不错，这羊皮熟制后蓬松柔软，也无异味，已是上品。有这种品相，运到北地去定然好卖。”

  一边说着，一边把羊皮交给身边的人，大家传看。

  纷纷传看了羊皮，就有人动了心思。毕竟单纯贩卖生皮，得利不多，如果能够制成熟皮，利润一下就变大了。现在的情况是，在并州城里让工匠制成熟皮，价钱过高，并不划算。

  不过还是有人心中生疑，高声道：“官人，不知毛皮货场如何建法？”

  杜中宵看了看四周，对众人道：“寿宁坊这里，人户稀少，空地极多。便如这里，周边便就没有什么人家，只有这些茶棚之类，在这里搭棚做些生意。官府可以把这地买下来，建成店铺再租给诸位，另一边就做鞣皮的地方。隔着一个街口，便是本城的牛羊市，位置是极好的。”

  听了这话，有人就笑：“官人说得什么话？我们都自有铺子，为何要到这里来租？”

  杜中宵道：“放心，我做这件事情，全凭自愿，不会逼着你们来租铺子。只要在这里建起鞣制毛皮的场务，铺子开在这里的便有许多方便。一旦店铺聚得多了，卖的人多，来买的人也自然会多，生意便就会很快好起来。成行成市，总比你们到处开铺子强。”

  在杜中宵前世，政府动不动就会建市场，有时还会求着商铺入驻。规模大了，形成集聚效应，那个时候再收钱。杜中宵是一样的思路，只要市场形成，还愁商人不聚集到这里？

  这是从来没有过的事情，一众商人议论纷纷，有人赞成，不过还是反对的人多。

  行首冷员外有些尴尬，对杜中宵道：“官人不必听这些人乱讲，等到货场开起来，小的必带几家大商户过来，租几间铺子做生意，不会冷了场。”

  杜中宵笑道：“你们以为是给我面子么？员外，有没有去过京城？”

  冷员外道：“回官人，小的几年前做生意，跑的地方多，京城也去过几次。”

  “京城里面，果行、鱼行等皆在汴河边，牛马市在皇城北，南薰门进去不远便是杀猪巷，各种生意皆都聚集成行市。你以为因何如此？因为这样，大家的生意才好做。开商铺的，不是街头的小贩，生怕别人抢了生意。外地商人到了京城，一问什么市在哪里，不拘想要什么，到了那里生意必然做成。我们这里也是一样，等到并州的毛皮生意做得大了，天下皆知，有多少商人跑到并州来买毛皮？等到那个时候，他们一到并州，必然问毛皮生意在哪里，那时就显出在这里开商铺的好处。”

  这个道理浅显易懂，有的听了心中豁然一亮，想着要在这里尽快占个铺子，有的却根本不相信这个前景，杜中宵说什么他们也是不信的。

  杜中宵并不强求，只要皮毛市场开起来，商户自然会慢慢聚集。不过到那个时候，谁占住先机把生意做大，谁失了先机把生意做死，就看各人造化了。

  跟城里毛皮商人的会谈直到傍晚才结束，冷员外和几个头面商人，请杜中宵到附近酒楼吃酒。

  杜中宵带了冯原三人，到了附近的酒楼，与冷员外等人到了二楼的阁子里。

  陶十七看着众人进了酒楼，对一边的十三郎道：“这些商户真是不识好歹，官人给他们一个发大财的机会，竟然还疑神疑鬼。这些厮鸟，若是知道官人在永城做成了多少产业，看还会如此！”

  十三郎道：“理会这些撮鸟做什么！我们也去饮碗酒，等候官人。”

  杜中宵到了阁子里，与冷员外等人分宾主落座，小厮上了酒来。

  酒过三巡，杜中宵对冷员外道：“员外，你觉得我说的这处货场，要多少日子建起来？”

  冷员外讪笑道：“此时已是秋天，看看就到冬天了，天寒地冻，不好动工。若要建成，怎么也要一年时间。官人放心，我们必然早早准备，来这里租几间铺子。”

  杜中宵明白，这些商人还是不相信自己，只是现在管着他们，随口奉承而已。越是这样，杜中宵越是要用非常手段，把这处货场尽快建起来。

  摇了摇头，杜中宵道：“员外说得差了，一处货场而已，还要成年累月，能做成什么事？”

  冷员外急忙接一句：“官人以为要多少日子？”

  “一个月！”杜中宵说完，看着惊呆了的众人，笑而不语。

  过了好一会，冷员外才摇了一下头：“官人说笑，一个月如何建得起来？不说货场，就是店铺也盖不起来。一片空地，如何做生意！”

  杜中宵道：“茶铺如何做生意，你们就如何做生意。先搭棚摆摊，生意做起来了，再慢慢建各种铺子。现在是秋天，正是毛皮生意红火的时候，等不得！”

  冷员外看了看其余几人，沉默不语。

  杜中宵也不多解释，又问道：“员外以为，建这处货场最重要的是什么？”

  冷员外不假思索：“自然是建起铺子，招揽商户。商户多了，货场也就建起来了。”

  杜中宵摇头：“不对，最要紧的，应该是招集鞣皮的匠人才是。建这处货场，最重要的不是买卖毛皮，而是做熟皮生意。有了制革匠人，自然就有商户来做生意。”

  冷员外明显不信，又不敢得罪杜中宵，只好尴尬地点头应和。

  点到即止，杜中宵再不多说，只与众人饮酒。说到底，这到货场的核心并不是毛皮商人，而是大规模进行毛皮加工的能力。商户认识不到这一点，就会错过这次商机。

  第11章 摊派差役

  从酒楼出来，杜中宵对身边的冯原道：“冯员外，见过了并州城的毛皮商户，觉得此事如何？”

  冯员叹了口气：“依小的看来，这些商户未亲眼见到鞣制毛皮，心中不信。不得他们信任，只怕这货场建起来不易。官人说得好，这种生意，本就是商户聚得越多越好。”

  杜中宵点了点头：“我们建货场，要发展毛皮产业，不是卖给本城的人，而是要销到别处去，所以要商户聚集，生意才好做。不过你不用担心，货场的关键不是毛皮商人，而是鞣皮匠人。试想不管你贩来多少毛皮，在这里都能找到足够的匠人，又快又好地把生皮制成熟皮，会不会在这里开商铺？所以，并州城里的这些商户眼皮子浅，是他们自己失了机会。只要有足够的鞣皮匠人，他们不来，你们这些外地客商还不来么？在货场有官府撑腰，不需理会行会。”

  冯原听了大喜，拱手道：“谢官人栽培！”

  杜中宵说得明白，商户向货场聚集是自愿的，官府不会强行搬迁。但货场其实不是为毛皮商人而建的，其核心是鞣制皮革的能力。只要在那里聚集足够多的工匠，形成强大的毛皮加工能力，商户会抢着搬过去。本城的商户不支持，杜中宵不介意用手中的权力，给外地商户提供方便。

  几人出寿宁坊，到了宰相坊，杜中宵对陶十七道：“你回州衙唤齐孔目来，我在那边茶铺等候。”

  陶十七叉手应诺，转身去了。

  杜中宵带着冯原三人到了茶铺坐定，道：“皮毛商人任凭自愿，制革匠就无法如此做了。货场做不做得起来，全看他们，这些人可比毛皮商人更难说话。”

  冯原点了点头，深有同感。在永利监的时候，从钟阿大身上就可以看得出来。他们的生意本来就不错，小本生意，衣食有余，店就是家，轻易不想挪动。

  几个人在茶铺里喝了半个多时辰的茶，齐孔目才和陶十七急匆匆地赶了过来。

  齐孔目上前行礼，杜中宵道：“我欲在城里建处毛皮货场，辛苦孔目。”

  说完，把自己要在寿宁坊建货场的打算，找城里毛皮商人的情形说了一遍。又道：“货场的关键是鞣皮的匠人，这些人不比毛皮商人，都是小本生意，劝他们到货场来是劝不动的。”

  齐孔目这些公吏，直属上司就是掌使院的杜中宵，到了这个时候心中有数，拱手道：“官人意欲如何？但有吩咐，小的万死不辞！”

  杜中宵笑道：“不是什么大事。既然鞣皮匠人请也请不来，那只好安排差役。你吩咐下去，凡是本城及阳曲县、榆次县和永利监的鞣皮匠人，轮番到货场服役。跟他们讲清楚，此次当差是和雇，而不是强差。当差期间，计日发米，以后还有工钱。数目多少，你来定，记住不要刻薄这些人。除此之外，你从本城厢军里面，再差一百人来。要青壮，不要老弱病残。”

  齐孔目一一答应。

  杜中宵道：“好了，记住此事。现在去把本城鞣皮匠人的行首找来，我在这里问话。”

  齐孔目应诺，急急去了。

  鞣皮匠人是小生产者行会，比不得毛皮商人那么排场。杜中宵又等了一个多时辰，才见三个人跟在齐孔目后面，到了茶铺。

  当先一个是头发胡子都已花白的老头，身躯瘦小，穿了羊皮袄。后面一个强壮汉子，油光满面，晃着膀子跟在后面。最后面一个则是个白面员外，看起来斯斯文文的。

  到了茶铺，几个人一起向杜中宵见礼。

  吩咐几个人坐下，杜中宵道：“天气凉了，正是贩运毛皮的时节。我与知州相公商议，意欲在本城建一处毛皮货场，今日特意找你们来。你们三人是本城行首，不知怎么称呼？”

  前面的小老头拱手道：“小的洪福通，承衙门和同行抬爱，管着城北的鞣皮生意。这一位大汉是崔立言，管着城西。那一位白面员外是李松，管着城东。官人要我们做什么，尽管吩咐就是。”

  杜中宵道：“建毛皮货场，要引商人前去，总要有个由头。现在想的，就是在那里建处鞣制毛皮的场务，你们轮流前去当差。放心，场务都是和雇，钱粮都会发放。你们三位行首，回去安排妥当，把匠人分作三轮，旬日替换。话说在前头，若是借口不当差的，衙门会重罚！”

  洪福通看了看其余两人，拱手道：“官人可怜小的们则个！现在正是生意好的时节，若是到衙门里当差，岂不误了衣食？不如等上半年，生意不那么忙了，再开始如何？”

  杜中宵笑道：“你也知道现在是做毛皮生意的时候，现在不做，半年之后要你们有什么用！到货场当差，会发钱粮，怎么会误了你们的衣食。依我估计，一般匠人，得的钱粮不会少于自己做生意。”

  洪福通摇了摇头：“官人何必欺我们小民见识少？衙门发这么多钱粮，和雇便了，何必轮差？”

  “本来就是和雇，我不是说得清楚！只是时间紧急，不让你们轮差，我哪里找这么多人去。再者货场初建，没有生意做，钱粮也发不下来。我说话算话，你们不要胡乱揣测。”

  洪福通摇了摇头，显然不信杜中宵的话，看看其余两人，再不吭声。

  白面员外李松拱手：“官人，实不相瞒，我们这些手艺人的生意不多，每日里得些财货堪供一家吃食。如果到衙门当差，一家人吃食没了着落，望官人垂怜。”

  杜中宵看了看齐孔目，对李松道：“从你们当差开始，便就发下粮米，保你们吃饭无虞，不必为此担心。如果这处货场做起来，不知有多少毛皮商人会聚集并州，那里你们生意红火，一样得好处！”