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鲍鱼壳很快就没有人收购了，甚至宾馆、酒店的后厨，都会把鲍鱼壳当做垃圾倒掉。金州区是滨城最后一个收购点，那时侯市内市外的“海碰子”全把鲍鱼壳往那里送，虽然价格已是每公斤54元，但已经再没有什么人觉得这是个赚钱的好活计了。</p>
而金州收购点面对全滨城的“海碰子”也觉得不堪重负，也没坚持多久，便也跟着关闭了。</p>
第三十六章 诸多感触
进城之后，在洪衍武刻意安排下，鲍鱼壳被分头送到了两个国营收购点。</p>
交易过程相当的顺利，收购点二话不说就全收了。一过称，总重加起来达五百七十八斤，统共二百七十七块四毛四顺利到手。</p>
不过有违洪衍武不想锋芒毕露的初衷，即使是分头售卖，这些鲍鱼壳的量还是显得有些大了，依然引起了不小的轰动。</p>
那些闪着七彩光的鲍鱼壳所换来的花花绿绿的钞票，把那些也在收购点同行们馋得满眼冒光。两次交易都引来十几人凑过来围观，这些人一边啧啧称赞，一边询问他们是怎么捞到的这么多海货。</p>
对此，洪衍武只是笑一笑，不置可否地想尽快拿钱就走。可惜在第二个收购点遇见了几个认识“大将”的人，“大将”也就只好现编瞎话，说是攒了俩月的鲍鱼壳，今天来一次性售卖。</p>
不过显然那帮人是不怎么相信的。好几个人都起哄，说“大将”小气，自己发现了风水宝地，却不肯告诉大家，白瞎了“讲义气”的名号。这可把“大将”气坏了，忍不住就要和他们争执理论一番。</p>
洪衍武怕纠缠起来，连忙硬把“大将”拽走了，到没人的地方才跟他说，他刚才做的很对，要是后面能不起急就更好了。并说这次是自己考虑不周，应该再多跑几家收购点才对。</p>
洪衍武还告诉“大将”，说世上有许多人，总会急切地希望别人知道他都干了些什么大买卖，取得了什么丰功伟绩，然后就能获得别人的赞许和嘘声一片，以获得充分的【创建和谐家园】。也有人最受不了对方的激将法，一经发怒就会丧失理智，把自己的底细主动吐露出来。</p>
但实际上这两种做法都是没有意义的虚荣，往往就会坏事。因为自己是个什么样的人不会因别人的看法而改变。而一旦有人发现你能得到的比他要多，他就会产生嫉妒。一旦有机会不利于你，这些小人物也能坏掉大事情。</p>
洪衍武的话都是人生经验，让“大将”听了深以为然，冷静下来后心里的怒火也逐渐平息下来。而就在他默默消化着洪衍武的话时，随后发生的一件事更让他感触良多。</p>
原来“三戗子”和“虾爬子”听说买了的钱数喜不自胜，就要求用零头大吃一顿庆贺一下，这也是“大将”他们以往的规矩。</p>
却不想洪衍武虽然欣然和大家一起去了饭馆，但交钱开票后等着上菜的时候，他不但把“大将”、“三戗子”、“虾爬子”每人的六十块钱“工资”发了，还一丝不苟地把买海螺的二百七十七块四毛四都写在了账本上，那这顿饭明显就是洪衍武自掏腰包了。</p>
“大将”考虑到自己一伙儿人已经分了三百九十块，已经远超买鲍鱼壳的所得，这同样是洪衍武垫付的钱，就感到很是不好意思，悄悄劝洪衍武把饭钱从公帐上报销。</p>
没想到洪衍武却私下里跟“大将”说鲍鱼壳是大家公有财产，这顿饭却是他们六个人吃的，报销有欠公平。而作大事最重要的就是保证内部团结，团结的首要因素就是信任，而信任是靠人一点一滴的严谨做出来的，不是空口白话说出来的。那么在公帐上就必须一丝不苟，这也是最基本的会计准则，他不能让别人挑出半点不是来。</p>
至于大家要吃要喝没问题，作为朋友交往，他个人请客根本谈不上什么吃亏，让“大将”尽可不必介怀。能高高兴兴一起把事情做成了，那才是大家都想要的。更何况，作为这件事的倡议者和管控者，他多付出、承担一些本就是应当的。</p>
这一下，“大将”算是彻底被震动了，他和毫不知情的“三戗子”和“虾爬子”可不一样，这顿饭，他吃的味道极为复杂。</p>
因为他分明从洪衍武的身上领悟到一种全新的道理，即让他信服，又让他钦佩。与之相比，他感到自己过去对“义气”的理解未免太片面了，真正的“爷们气概”就应该是这种能一碗水端平，让大家挑不出毛病，还能带着大家拧成一股劲干大事的本事。</p>
不过话说回来，就在“大将”越来越觉着洪衍武做事有章法，感到自己获益良多，又替洪衍武感到有些吃亏的同时，他却不知道洪衍武与他的接触方式，其实也是一直在暗暗遵循着另一种商业原则——永远设法让伙伴觉得你是替他们分担了风险，即便你实际上得到了最大的好处！</p>
接下来的事，其实基本和洪衍武上次陪“老刀鱼”进城的情况差不多。</p>
吃过饭后，洪衍武先是把大家领到信托行去买了几身衣服，然后又去理发馆理发，还进“红卫浴池”去洗了个澡。</p>
买衣服仍然是洪衍武付钱，“大将”总算抢着把洗澡理发的钱掏了，本来他还想建议衣服钱各掏各的，但洪衍武说衣服回头还可以退掉，他也就作罢了。</p>
而等到他们的头发被修剪整齐，又用那种碱性很强的劳保肥皂，把身上鱼鳞般的皮屑和盐粒子搓掉，把浸透到皮肉里面的海腥味搓掉，穿上干干净净的衣服从澡堂出来后，彼此都差点不认识彼此了。</p>
他们所有人都精神焕发，成了人五人六的样子。再不复刚进城时凶神恶煞，脑袋上带着盐花的样子。</p>
果然“人靠衣装马靠鞍”啊，欣喜之余，他们开始拿彼此打哈哈，这个说你像科长，那个说你像【创建和谐家园】。本来是开玩笑的话，却没想到没多久，竟然还真有人当成了真的。</p>
原来半路上，一个人被他们装在网兜里要带回家的几条黑鱼和海螺吸引过来，突然就走到他们的身前，贪馋地问。“同志，你们这鱼在……在哪儿买的？”</p>
“海里。”“三戗子”不暇思索脱口而出。</p>
“龙王爷赏的！”“小百子”也跟着凑趣。</p>
“海里？龙王爷？”那人顿时目瞪口呆。随后便说，“你们别开玩笑，我就是管这个的，你们哪里像‘海碰子’呀！”</p>
这下大家定睛一看，才发现那个那个家伙胳膊上戴着红袖标——戴红袖标的也馋鱼！</p>
而就在大家同样目瞪口呆下，有点阴差阳错撞在枪口上的不知所措间。还是洪衍武灵活应变，赶紧做了适当的答复，给糊弄过去了。</p>
“同志，我是京城二商局的，这是水产公司给我们领导的样品！您别理他们，一帮水产公司的混小子，连他们王经理都管不了他们！”</p>
就这样，在洪衍武一本正经的表演下，他们总算虚惊一场地平安离去了。而那个红袖标的家伙，老远还嘬着洪衍武敬的一根“香山”嘀咕呢。</p>
“我说滨城怎么没海货呢！唉，敢情都让水产公司运到京城去了！还是首都好啊。样品？啧啧，都够办桌酒席的了!”</p>
直到走过来两条街，“海碰子”们的心里的才轻松下来。他们又情不自禁地哈哈大笑起来！都由衷地赞赏洪衍武刚才的急智！</p>
而他们现在也知道，凭这副体面样子有多大的效果了。不但再不用东【创建和谐家园】躲的，甚至完全可以堂堂正正地走在大街上。</p>
谁要是看他们，他们就挺着脸给那些人看，让他们看个够。哪怕他们明目张胆地炫耀手里的海货也没人来管。</p>
他们为此都兴奋得发疯，于是“三戗子”便故意把手里的东西一面走一面甩来甩去，甩得海鲜味满街飞。</p>
一旦见到四周有人馋得抽鼻子，流口水，嘴角全都咧到耳根子上。这小子便更是快活得要死要活，几乎差点把鱼从手里甩出去。</p>
第三十七章 眼见为实
“大将”、“三戗子”、“虾爬子”他们三个，在滨城的家都很小，房子也很破烂。</p>
洪衍武不愿意给他们添麻烦，当天便只在“大将”的家里坐了一会儿，和他的家人见过面，吃了一顿晚饭后，就带着陈力泉和“小百子”走了，没有在他们任何一个人的家里留宿。</p>
而第二天下午，当“大将”、“三戗子”、“虾爬子”带着库存和新上收来的七八十斤海参与洪衍武会合之后，却无不像“老刀鱼”一样，被洪衍武他们入住的招待所条件惊呆了。</p>
其实为了保险起见，洪衍武这次并没有住进上次的“胜利招待所”，而是换到了火车站北广场一家条件差一些的“敬宾招待所”，住宿费三人间才四块钱一天。</p>
可即使是这样，窗明几净的屋里，各色摆设也是三个“海碰子”连做梦也不敢梦出来的。</p>
“虾爬子”一进屋就跟弹簧沙发较上劲了，他故意立直身子，“噗通”地反复坐下去。连试了三次，也没有见坏，直嚷嚷“果然是好东西”。</p>
“三戗子”一听说这里每天有专人打扫，还有公共厕洗澡间，中午晚上都能洗淋浴，更是惊讶地直叫“你们可真会享福，早知道昨天咱们就不该去澡堂，在这儿洗多划算啊”。</p>
没想到“小百子”一听却笑了，“咱们要不洗澡，没换这身行头，又哪儿能进得来呀……”</p>
“也是啊”“三戗子”经提醒才想起这茬来，摸着后脑勺也咧开大嘴笑了。</p>
“喜欢就一起住下吧！”</p>
洪衍武很痛快地说了句，根本没容“大将”反对，就出去又开了一间三人房，而等他回来把钥匙交给“三戗子”和“虾爬子”时，可把他们俩给美坏了。</p>
这俩小子当时就从沙发上一蹦而起，迫不及待就拿着钥匙跑去看房间了。</p>
只有“大将”连连摇头，忙不迭就要掏钱给洪衍武。</p>
洪衍武自然不肯收，便借题发挥，要跟“大将”打个赌。说如果他不能在一下午以收海参一倍以上的价钱卖出一千头海参，就让“大将”出这两间客房的房钱，要是他能做到呢，那么这两间的房钱他就出了。</p>
“大将”一听自然不信，也有心想替洪衍武分担点经济负担，便答应了。</p>
就这样，在“三戗子”和“虾爬子”在客房里美滋滋地坐沙发、滚床铺，翻写字台和五斗柜，甚至从三楼的阳台遥望街景的时候，“大将”却待在洪衍武的房间里，亲眼目睹了他变魔术一样的销售方式。</p>
和上次一样，照样是把大包敞开，摆在门口去“钓鱼”。然后那些住在招待所的各路顾客就像踪着味道的苍蝇一样，自动找上了门来。</p>
而且由于这个招待所的面积要比上一个大一些，所以往来的顾客也多，有时，甚至能两三拨人一起找进来。</p>
不过上次已经这么干过一次的洪衍武因为早已轻车熟路，应付起来游刃有余，根本不在话下。</p>
他把“买家要的不是便宜，是感到占了便宜”和“不与买家争论价格，要与买家讨论价值”这两项原则玩得精熟，在神采飞扬的高谈阔论与默默无声的不苟言笑两种状态中，频繁变换神色。</p>
他会在对方出价不满意的时候，故意装出闻声色变的样子暗示对方价格不合理，让对方主动加价。他也会利用几拨人同时在场，亲热一方，冷落一方，不动声色地挑动他们彼此喊价竞争。</p>
再加上他有意囤积海参，本就对三十头的高档货存有惜售心理，声称三十头的海参，大部分要带回京城给领导，只能转让一少部分，无意中反倒达到了一种“饥渴营销”的效果，更引得这些住店顾客的争抢。</p>
结果几次三番声音一大，就连隔壁和对面的顾客都惊动了。不过他们一找上门来，弄清是在抢海参，便再无兴师问罪的意思，个个都一脸堆笑和洪衍武这个“京城二商局的采购员”攀交情。</p>
就这样，才两个小时过去，“老刀鱼”和“大将”他们的四十来斤存货海参就全都出手了，还卖出了比上次还高的价钱。</p>
二十七斤的五十头以下的海参卖了六百八十五块，均价五毛一个，合二十五块一斤。十六斤的三十头海参则卖出了伍佰八的高价，均价一块二毛钱一个，合三十六块两毛五一斤。已经超过商店六十头海参的售价了。共计一千二百六十五块入账。</p>
要是加上鲍鱼壳的钱，最后按收购价把伍佰一十六快的成本支付给大家，再刨去两方人马六百五十四块的“工资”开支以外，里外里，公帐上竟然居然出现了三百七十七块四毛四的节余。</p>
这可是让“大将”撞破脑袋也想不到的情况，他手捧账本看着上面的数字，脑子的血就直往上涌</p>
这下他连坐也坐不住了，再看见来买海参的人数钞票抢着跟洪衍武套交情要货的场面，就觉着浑身充斥着一种说不出的冲动。</p>
那是一种兴奋、茫然、快乐和不理解交织在一起的情绪，他再也无法在屋里待下去了，连声招呼也没打就自己出了屋。直到敲开了“三戗子”和“虾爬子”的门，他仍沉浸在自己纷乱的思路里，自顾自走到沙发上坐下只是抽烟，老半天没说一句话。</p>
他这副失魂落魄的反常状态可是把“三戗子”和“虾爬子”吓了一跳，他们还从未见过大哥如此六神无主过。俩人齐齐追问到底怎么啦？是不是出事了？</p>
却没想到“大将”一缓过神儿来，头一句话就说，“眼见为实啊，发财了，真的要发财了！</p>
“三戗子”和“虾爬子”不由对视了一眼，先后又各问了一句。</p>
“大哥，你什么意思啊？是海参都卖掉了吗？”</p>
“大哥，价钱真能像他说的那样？”</p>
哪知“大将”却所答非所问，带着无比钦佩的神色说，“我的意思是打现在开始，人家说怎么干，咱们就怎么干，谁也别再废话了！”</p>
“我看看去！”“虾爬子”扭头就往外走，“三戗子”也快步跟上。</p>
更没想到的是，“大将”却又急切地叫住了他们，居然郑重其事地叮嘱了一句。</p>
“看归看，可你们谁也不许说一句话，规规矩矩的，别给人家添乱，看明白了就赶紧回来，听见没有！”</p>
第三十八章 敬服
这一个下午，最终的结果是所有五十头以下的海参全部售罄，三十头的高档货还剩下二十五斤整。</p>
在锁上门的房间里，当洪衍武把“大将”他们存货海参的钱，以及收购海参垫付的钱一起摆到桌面之后，公帐上已经记录着浮盈达到九百六十块九毛六了，直逼一千整数大关。</p>
而“大将”他们也额外从收购海参的差价中，各自又白落了近五十块的实惠。</p>
那么多的钞票摆在面前，还是“大将”三人平生还从未见过的场面。他们老半天也未敢伸手去触碰。直到洪衍武笑谈了一句，“怎么？还怕钱咬手啊？”这三个人才把各自的那份钱拿到手里。</p>
“三戗子”首先冒了傻气，盯着手里的钱喃喃地说，“这钱赚得也太容易了，还没怎么着呢，我就拿小二百了……”</p>
“虾爬子”的眼珠也差点蹦出来，一边开心地数着票子一边接着说，“……还不包括账上的钱和海参呢。这就是钱生钱的好处啊，简直像养猪养鸡一样，拼了命地下崽儿。”</p>
只是“大将”又有点替洪衍武觉得不合适了，便主动对他说“收海参的本钱就要九百块呢，大部分都是你事先借我们的，差价都让我们赚了还行？咱们还是平分吧……”</p>
这话一说，“三戗子”和“虾爬子”也跟着醒悟过来，连称是得平分。</p>
洪衍武不免心中大为熨帖，觉得这些“海碰子”也挺讲究，并不是把钱看得比命还重的人，对未来的合作倒是更踏实了。</p>
同时他也清楚，许多很有前途的生意都是毁在一开始的斤斤计较上，相反的，身为最大的受益人，如果要能表现得大方一些，反倒会加倍让底下人拼命地干。</p>
所以说，他根本就不可能在意这些小利益的得失，便果断地出言谢绝了。</p>
他说人都是相互的，哥儿几个来日方长，大家能高高兴兴一起把事做成了比什么都强。收海参其实全靠大家的面子和关系，凭他自己有钱也难找着好货源。所以如果哥儿几个要谢，那就继续用手里的钱多收一些海参就行了。要还是过意不去，就晚上请大家“搓”顿饭得了。</p>
这番话既仗义又透着诚恳，还捧了几个“海碰子”一下，让“大将”不由又心悦诚服感叹了一声“大气”。</p>
至于“三戗子”和“虾爬子”，那可都高兴坏了。</p>
这哥儿俩一个说，“请，一定要请！去哪儿大伙随便点！”</p>
另一个又说，“一顿不行，怎么也得连请三顿才行！”</p>
说真的，的确是颇有些暴发户的豪迈，要不说人一有钱就腰里横呢，所有人都开心地大笑起来。</p>
当晚，洪衍武他们六个人就一起坐在了“青山饭店”里，再次饱餐了一顿正宗的滨城菜。</p>
在大快朵颐之后，席中喝酒聊天的时候，见周围也没什么人，有心想多学点东西的“大将”便忍不住向洪衍武讨教起心中的疑惑来。</p>
他最百思不解的只有两点，那就是为什么这些住店客人购买海参的愿望如此强烈？另外，就是洪衍武又是靠什么诀窍把价钱谈得这么好的？</p>